Τηλεφωνικές πωλήσεις: Tips επιτυχίας

Οι πωλήσεις μέσω τηλεφωνικών κλήσεων, είναι μία συνηθισμένη στρατηγική που ακολουθούν αρκετές επιχειρήσεις. Είναι όμως και ένα αρκετά δύσκολο εγχείρημα για τους αρχάριους πωλητές μέσω τηλεφώνου. Εάν ξεκίνησες πρόσφατα δουλειά σε τηλεφωνικό κέντρο πωλήσεων, το κείμενο που ακολουθεί, θα σου φανεί ιδιαίτερα χρήσιμο. Θα μάθεις κάποια μυστικά για επιτυχημένες πωλήσεις.

ΜΗ ΠΤΟΗΘΕΙΣ ΜΕ ΑΓΕΝΕΙΣ ΔΥΝΗΤΙΚΟΥΣ ΑΓΟΡΑΣΤΕΣ

Αρχικά, προετοιμάσου ψυχολογικά για μια τηλεφωνική πώληση. Συνειδητοποίησε πως το άτομο στην άλλη άκρη της γραμμής, δεν θα είναι πάντα ευγενικό και πρόσχαρο. Είναι πολύ πιθανόν να εκνευριστεί με την κλήση, να αρνηθεί να σε ακούσει ή ακόμα και να κλείσει το τηλέφωνο, πριν καν μιλήσεις. Είναι ιδιαίτερα σημαντικό να μη πτοηθείς. Σκέψου πως εσύ κάνεις ό,τι καλύτερο μπορείς και συνέχισε στο επόμενο τηλεφώνημα και δυνητικό αγοραστή.

ΗΧΟΓΡΑΦΗΣΕ ΤΗΝ ΦΩΝΗ ΣΟΥ

Πριν την πρώτη τηλεφωνική πώληση, γνώρισε καλύτερα την φωνή σου. Ηχογράφησε την και άκουσε τον τόνο και τον ρυθμό της. Φρόντισε να μη έχει πολύ υψηλό τόνο, μα ούτε και πολύ χαμηλό. Όρισε ένα συγκεκριμένο ρυθμό ομιλίας. Φρόντισε να μιλάς 20% πιο αργά, από ό,τι θα έκανες κανονικά. Επίσης, η ηχογράφηση θα σε βοηθήσει να καταλάβεις ποιες λέξεις και φράσεις πρέπει να πεις σε μια τηλεφωνική πώληση και ποιες όχι.

ΕΤΟΙΜΑΣΕ ΕΝΑ ΣΥΝΤΟΜΟ ΚΕΙΜΕΝΟ ΤΗΛΕΦΩΝΙΚΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Στην συνέχεια , για μία επιτυχημένη τηλεφωνική πώληση, ετοίμασε ένα σύντομο κείμενο πωλήσεων. Κατέγραψε δηλαδή τον χαιρετισμό σου και το πώς θα προωθήσεις το προϊόν στο αγοραστή. Θυμήσου πως ο χαιρετισμός σου θα πρέπει να είναι σύντομος. Μέσα σε δέκα δευτερόλεπτα πρέπει να έχεις αναφέρει τον λόγο του τηλεφωνήματος. Κάνε αρκετές πρόβες έχοντας μπροστά το κείμενο. Πρέπει να προετοιμαστείς πολύ καλά, ειδικά εάν είναι η πρώτη σου δουλειά ως πωλητής.

ΣΥΖΗΤΗΣΕ ΜΕ ΤΟΝ ΔΥΝΗΤΙΚΟ ΑΓΟΡΑΣΤΗ

Προσπαθήστε να μη κάνεις απλή ανάγνωση του κειμένου που έχεις ετοιμάσει. Θυμήσου να συζητάς με τον δυνητικό αγοραστή. Ένας πελάτης, δεν θα αγοράσει κάτι, εάν απλά σε ακούει, χωρίς να έχει χρόνο να μιλήσει εκείνος. Εάν υπάρξει κάποιο είδος σύνδεσης με τον πελάτη, τότε είναι πολύ πιθανόν να αγοράσει, ό,τι πουλάς. Για παράδειγμα, εάν είστε από την ίδια πόλη ή αν ακούτε την ίδια μουσική, τόνισε το, για να υπάρξει η σύνδεση μεταξύ σας.

ΝΑ ΓΝΩΡΙΖΕΙΣ ΚΑΛΑ ΤΟ ΠΡΟΙΟΝ ΠΟΥ ΠΟΥΛΑΣ

Σιγουρέψου πως γνωρίζεις πολύ καλά το προϊόν ή την υπηρεσία που θέλεις να πουλήσεις. Πρέπει να απαντάς σε κάθε ερώτηση του πελάτη. Εάν τον αφήνεις να περιμένει στο τηλέφωνο, αρκετά λεπτά για να αναζητήσεις πληροφορίες, είναι άσχημο και μειώνει τις πιθανότητες πώλησης. Μη ξεχνάς να κάνεις ερωτήσεις στον πελάτη. Με τις απαντήσεις του θα σε βοηθήσει να καταλάβεις τι είναι σημαντικό για εκείνον. Επίσης, δείχνεις πως ενδιαφέρεσαι για αυτά που θεωρεί σημαντικά. Έτσι, οικοδομείται μια σχέση και αυξάνεται η πιθανότητα τηλεφωνικής πώλησης.

ΔΕΙΞΕ ΣΙΓΟΥΡΟΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ

Κάποιες φορές, στο προφορικό λόγο, λέμε κάποιες ακατάληκτες λέξεις, όπως “εεε”, “ααα” κλπ. Σε μία τηλεφωνική πώληση, αυτές απαγορεύονται. Ο λόγος σου πρέπει να είναι σταθερός, συνεχόμενος, επαγγελματικός. Λέξεις όπως “εεε” ερμηνεύονται συχνά ως ένδειξη αβεβαιότητας. Αυτό σε αποξενώνει από τον πελάτη. Θυμήσου πως πρέπει να είσαι απόλυτα σίγουρος για αυτό που πουλάς. Μόνο τότε θα σε εμπιστευτεί  ο πελάτης και θα κάνει την αγορά.

ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΟΥ ΓΙΑ ΤΙΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ

Προετοιμάσου ακόμα και για τις αντιρρήσεις που ίσως υπάρξουν. Εάν κάποιος πελάτης, αμφιβάλλει για το προϊόν, πρέπει να έχεις επιχειρήματα που αντικρούουν τα λεγόμενα του δυνητικού αγοραστή. Για να το καταφέρεις αυτό, φρόντισε να σημειώνεις κάθε φορά τις αντιρρήσεις και να έχεις έτοιμες απαντήσεις. Έτσι, θα νιώθεις σίγουρος για αυτό που πουλάς κάθε στιγμή.

ΕΠΑΝΕΛΑΒΕ ΤΙΣ ΦΡΑΣΕΙΣ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ

Θυμήσου πως είναι χρήσιμο να επαναλάβεις τις φράσεις ενός πελάτη. Η επανάληψη βοηθά τον μελλοντικό αγοραστή να επεκτείνει τις σκέψεις του. Για παράδειγμα, εάν ειπώθηκε: “Θέλω να υπάρχει απεριόριστος χρόνος ομιλίας…” για ένα συμβόλαιο κινητής τηλεφωνίας, η επανάληψη “απεριόριστος” του επιτρέπει να μιλήσει περισσότερο. Έτσι, σου παρέχει περισσότερες πληροφορίες για αυτό που αναζητά.

ΣΥΝΟΨΙΣΕ ΤΑ ΛΕΓΟΜΕΝΑ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ

Σημαντικό, είναι και να συνοψίσεις όσα σου πει ο πελάτης. Κάνοντας αυτό, εκείνος θα αναγνωρίσει πως έχεις ακούσει προσεκτικά και κατανοήσει την επιθυμία του. Φρόντισε την ώρα που συνομιλείς με τους δυνητικούς αγοραστές, να μη κάνεις καμία άλλη εργασία. Αυτές θα σου αποσπάσουν την προσοχή και δεν θα μπορείς να ακούς προσεκτικά τον συνομιλητή σου.

ΖΗΤΗΣΕ ΑΝΑΤΡΟΦΟΔΟΤΗΣΗ

Χρήσιμο, είναι να κάνεις ένα διάλλειμα μετά από κάποια τηλεφωνήματα. Αυτό θα σε βοηθήσει να ανανεώσεις την ενέργεια και την αυτοπεποίθηση σου. Για να βελτιωθείς περισσότερο στις τηλεφωνικές πωλήσεις, ζήτησε από τους πελάτες ανατροφοδότηση. Οι περισσότεροι πελάτες, θα χαρούν να σχολιάσουν καθώς δείχνει πως νοιάζεσαι πραγματικά γι αυτούς. Άφησε τον πελάτη να κλείσει πρώτος το τηλεφώνημα. Έτσι θα είσαι σίγουρος πως δεν βιάστηκες να τερματίσεις την κλήση, πριν να γίνει η πώληση.

Ολοκληρώνοντας, η δουλειά ενός πωλητή μέσω τηλεφώνου, είναι πολύ επίπονη. Όμως με την εξάσκηση, οι δυσκολίες θα μειωθούν και θα αυξηθούν οι πωλήσεις.